夏雨是K藥店的店員，這天她上早班，一大早，一位媽媽就到店里面來，說要買蒙脫石散。夏雨問這個媽媽說：“是怎么不舒服？”這位顧客說：“自己家7歲的小孩拉肚子了，主要是因為小孩晚上沒有蓋好被子，肚子著涼了?！?/p>
夏雨問這位顧客：“還有沒有其他的一些癥狀？”顧客說：“沒有別的，就只是拉的次數(shù)多了?！鳖櫩突氐溃骸耙郧坝龅竭@種情況都是給他吃蒙脫石散，一吃就好?！?/p>
夏雨說：“這是因受涼引起的急性腹瀉，是可以用蒙脫石散的。7歲，每次一包，每天3次，服用的時候用溫水沖服，搖勻后快速服完。第一次劑量應(yīng)加倍，也就是沖2包。另外，這幾天應(yīng)該要適當?shù)亩嗪人?，因為他拉肚子會丟失掉很多的水分，還有這兩天應(yīng)該要清淡飲食，不能夠再吃涼性的食物，也要避免辛辣刺激性的食物等。”
這位媽媽說：“好的好的，小孩子生病，真的很頭疼?！?/p>
夏雨接過話題說：“小孩子都是這樣的?！蹦俏粙寢屨f：“最主要是他要上學，您看他一生病，上不了學，我們又要有人陪著他，唉，我們還要請假，太麻煩，太折騰了?！?/p>
夏雨接過話來說：“很能夠理解您現(xiàn)在的這種狀態(tài)，確確實實小孩子一生病會給家里面帶來一些壓力，所以說小孩子的身體健康非常的重要。”
“其實您也可以讓他堅持吃一些益生菌類產(chǎn)品，腸道健康了，就可以減少這方面的問題?！?/p>
這位媽媽說：“以前她小時候也吃過，現(xiàn)在大了。沒有這個必要了，這次主要是受涼才引起的，不用了，謝謝！”
“好的，沒有關(guān)系的?！毙√m回答說，這時，這位媽媽準備拿著蒙脫石散去收銀臺付款，此時，夏雨又繼續(xù)跟這位媽媽說：“這樣，我覺得您也可以拿一個貼在肚子上面的一個止瀉貼，這樣小孩可以恢復的更快，也可以更快回到正常的生活當中，對于家庭來說，這樣也會更好?！?/p>
這位顧客說，那拿給我看一下。
夏雨把止瀉貼展示給這位顧客看，并且打開盒子，讓顧客看到產(chǎn)品內(nèi)包裝，一邊向顧客解釋道：“這是中成藥配方的，里面有丁香，肉桂等，可以起到溫中、散寒止瀉的作用，直接貼在肚臍上就可以了，很方便的?！?/p>
這位媽媽看了一下產(chǎn)品的說明，然后點頭說：“嗯，好的，買一盒吧！”
在這筆單當中，看似夏雨只是增加了一個外用的產(chǎn)品，其實也有不簡單的地方。
一、推薦時適時收住。在顧客拒絕要益生菌產(chǎn)品的時候，夏雨沒有過度強調(diào)這樣一個產(chǎn)品，適可而止，這里面夏雨是分析到了，雖然益生菌產(chǎn)品對任何年齡段的患者都有調(diào)節(jié)作用，但這位顧客認為孩子現(xiàn)在大了，覺得沒有必要，此時不宜與顧客爭辯，因此夏雨適時收住了，沒有繼續(xù)推薦這個產(chǎn)品。
我們在銷售當中懂得何時收住自己的推薦也是很關(guān)鍵的。
二、以閑聊營造親和力。在這個時候，夏雨仍在尋找一個機會，而這個機會出現(xiàn)時，她并沒有馬上進行產(chǎn)品的推薦，而是通過與這位媽媽，家長里短的閑聊，在這樣的一個閑聊當中，營造出了讓這位媽媽覺得很輕松的，容易產(chǎn)生較強親和力的一種氛圍，因此在后面的推薦當中就顯得很自然。
三、說明產(chǎn)品功效外的價值。在介紹外用貼劑的時候，對產(chǎn)品也做了足夠清晰的解釋，一個口服一個外用配合在一起，可以更好更快的解決這樣一個問題，帶來的好處是可以讓這個家庭受到的影響減小，使小孩子疾病恢復的更快，而這也是這位媽媽急于想要的。
我們在銷售當中，不只是要了解產(chǎn)品，更需要去了解到顧客，當時他的各種狀態(tài)，其中包括心理狀態(tài)，情境等，而銷售之所以能夠成交，就是因為我們的產(chǎn)品能夠滿足其不僅是解決癥狀，更在于我們能夠營造出緩解顧客處于的那樣一種特殊情境下的心理狀態(tài)問題。
說得簡單一些，其實銷售不只是在解決病痛，也是在銷售一種顧客想要的心境。
